真買家睇屋有特點 寡言摸枱 夫婦吵架
大家都知道﹐代售的地產經紀很多時都會為業主安排開放屋活動﹐這樣既會吸引有意的買家﹐但同時又會招來「路過」的「遊客」﹐以致白忙一場。
大多倫多有一家地產公司與專家率先開發了一套全面的指南﹐據稱可以把這些沒有購買意欲的人分辨出來。
開放屋是常常使用到的促銷手法﹐但其實收效不大﹐成功率只有5%﹐而且通常都是引來八卦的鄰居﹐或是以參觀別人房子為消遣的人。最後達成交易的買家之中﹐大部分都是曾經私下安排看樓的人士。
地產公司TheRedPin.com共同創辦人法爾德(Rokham Fard)表示﹐該地產公司重視為客人服務﹐所以也會辦開放屋﹐原因是客人接受了這種的做法﹐不過﹐該公司正致力改變這種心態。
他表示﹐開放屋會帶來人脈的好處﹐但開放屋就是要把房子開放﹐所以始終難免招來沒有購屋意欲的人。
他指出﹐大部分出現的參觀者其實只是八卦鄰居﹐又或者是上門看一下別人如何裝修房子的人。他還建議業主親自在場弄個明白。
這家地產公司已與身體語言專家鮑登(Mark Bowden)合作﹐開發據指稱是世界首套全面性的臨場指引﹐以能把沒意思購買的人分辨出來。
一個準確的辨認方法是留意參觀者觸摸東西手勢。入門時﹐沒有誠意的人會把門推開﹐買家則會操縱一下門的把手﹐從而掌握質感。在廚房內﹐沒有誠意的人會把身子依傍着工作枱面﹐真正的買家則會伸手沿枱面感受一下﹐反映出擁有房子的意欲。
很多人把參觀開放屋視為嗜好﹐又或是周末不用怎樣花費的消遣。當參觀者帶同小孩出現﹐那麼可能就是有誠意的買家了﹐因為沒有人會在尋開心的時候攜帶抱怨多多的孩童。同樣道理﹐與父母一起來到的人﹐也可能是真正買家。
眼神也會「出賣」買家心意﹐因為真正有意購買的人來到開放屋﹐就如小孩置身於糖果店一樣﹐眼睛會睜開得大大。
參觀者的回答亦是分辨誠意指標之一。很有意思購買的人﹐若然遇到詢問﹐通常會作出簡單回答。剛好相反﹐對於簡單的詢問﹐沒有誠意的訪客卻會長篇大論的作答。
鮑登解釋﹐有意隱瞞的人在回答簡單詢問時會仔細答覆﹐真正買家的回答會簡短及親切。
有關裝修談話的內容也會露出購買誠意的真偽。真正買家希望購買可以馬上遷入房子﹐不用太多的裝修﹐只需搬進家俬﹐便可以安居。沒有購買誠意的人會談論如何大肆裝修﹐例如把牆?廚房及浴室拆毀翻修。
兩人一起參觀的未必就是真正買家﹐因為他們也可能是並肩而來打發時間。不過﹐如果夫婦之間意見相左﹐甚至爭論起來﹐那麼便更有可能是真正的買家了。
鮑登指出﹐看屋是一個過程﹐夫婦會透過討論及觀察來發現什麼是他們喜歡的﹐什麼是不喜歡的﹐如果兩人意見一樣﹐他們可能是來窺探一下的人﹐不是買家。當然還可以依賴直覺來作出判斷。如果覺得某人虛偽﹐這種感覺可能是對的。
