貴的好東西怎麼賣
抹茶的生意經
Kimmy Xiao(肖嵐珊)在北京出生長大，19歲到溫哥華島讀酒店管理，畢業後在酒店業工作過九年。由於三年前第二個孩子出生，這才覺得需要做一個時間靈活一點的工作。今年是Kimmy做日本宇治高品級抹茶生意的第三年，總結一下她的生意經，有這樣幾點：花大力氣找到對路的好產品；花多時間「培訓」客戶，即告訴他們物何所值、如何享用；「還有就是Networking(人脈關係)，它就像播種，不知道哪一顆就會在日後(條件成熟之時)發芽並茁壯成長。」
文/圖：盛滔滔 部分圖片：Whisk Premium Matcha
邊做邊學，愈做愈有
Kimmy女兒10歲，兒子才3歲。本來她也是非常喜歡她的全職工作，但小兒子出生後，她覺得酒店工作時間不自由沒法照顧孩子，從那時就動了做點小生意的心思。
Kimmy的父親曾在日本工作多年，她小時候每年暑假都去日本度過，來加拿大之後，本地超市裏買的日本抹茶喝起來總覺得就是和日本的不一樣。從這開始做起了抹茶功課，對抹茶的產地、口味、品級開始研究。隨着研究深入，愈發覺得有的做，儘管沒做過生意，但不啟動怎麼前邊會遇到什麽呢？
Kimmy的丈夫是一位建築設計師，聽到Kimmy要做抹茶，很是詫異，因為他平時都不喝茶的。但還是全力支持，包攬了品牌、包裝、網站有關的一系列設計工作。
日本最出名的兩個產茶區之一京都府的宇治市(Kyoto)，也是茶道的故鄉。Kimmy從宇治開始了尋找好的抹茶茶園的工作，除了最開始由父親介紹的幾個關係，大部分還是她自己用電子郵件和對方聯繫，表明用意，請他們寄茶的樣品到溫哥華。
Kimmy品嘗了上千杯抹茶樣品，篩選至20多個茶園的茶，分別做了詳細品茶記錄，味道的特點等，還拍了照片記錄抹茶的顏色，最終篩選出了三種。
最開始，Kimmy僱傭了一位市場和媒體宣傳顧問來幫忙拓展生意，「花了很多錢」，但效果並不如所期待的那麼好，回過頭來看，因為她生意太小、剛起步，實在無太多可「顧問」的，並且關於產品再高明的顧問也不如自己了解和在意。
做小眾市場的「秘訣」
Kimmy坦言，高品級抹茶是比較貴，貴的東西不容易賣出去。可是她不願意做太差的，自己賣起來都沒有信心的茶。在大眾消費時代建立一個小眾的消費品牌是很難的，難就難在很多人只看價錢。
唯一有效的辦法就是耐心地演示、從零講解抹茶知識，告訴客人物何所值，「不是賣出去就完事了」，要手把手教客人如何做一杯抹茶，如何按照北美的方式消費抹茶。
在崇尚健康的加拿大，抹茶的超強抗氧化作用是一個很好的宣傳點。但在健身房這樣的地方也還總被人問，綠綠的水是何寶物？可想而知，要想賣高級有機日本抹茶，當中要做的普及講解工作有多少！
「品茶就像品酒。價格貴自由它的緣由。大家對於葡萄酒的貴都能理解，那麼通過細心講解，人們對抹茶的價格和品質也能聯繫起來。我還是每年夏天都去日本，一來看望茶農和他們交流，更重要的是要不斷學習抹茶知識。」
品茶會就是積累人脈
Kimmy在Airbnb上面組織品茶會，來的都是嚴肅認真想了解日本抹茶的。
「我不會把品茶會變成銷售會。重要的是networking(擴展人脈關係)」Kimmy說。
Kimmy也尋找機會去當社區或創業活動的贊助商，那裏很可能「臥虎藏龍」：「可能當時看上去就是個派對，大家聊聊，但也不知道過了多久之後，就有人聯繫我說在那個地方我們見過，他見我教喝抹茶，對我的產品印象深刻，現在他有一大單生意給我做……」。
聽起來好像是得來全不費工夫？「但在去年，我曾經為了發展批發業務，寫過將近300封電子郵件給各種超市、咖啡店、有機食品店等，介紹我的產品，但沒有一封回音。我還拿着產品親自上門問，也都沒有成果，但是大半年前的一次派對上認識的人突然就出現了！好消息來得這麼突然讓人很不適應！」
就像是撒種子，也不知道哪顆種子經歷了什麽冒出土，然後成長起來。這倒是非常符合Kimmy懵懵懂懂一路走過來的創業經歷，可能有頭腦、愛學習又勤力的人就終會有好運吧。
兩年做下來，成果有了一些：當初的5萬元投資，「已不算我和丈夫熬夜的那些時間」，現在基本收回，還附帶一點小成果：當初不喝茶的丈夫，現在比Kimmy還「狂熱」，喝抹茶喝上癮，「而且，他以前是不怎麼愛說話的，現在特別願意說，真心願意把自己喝抹茶的經歷分享給別人。」Kimmy笑着說。
今年夏天，Kimmy就會推出最新產品——用真正意義上的有機抹茶，來逐步替換掉先前的那種賣95元30克的，「在那之前已經開始給老客戶贈送樣品。還是想往更高端方向走。」，這說明，Kimmy對這個小眾市場很有信心。
「其實最開始的計劃是開一間Matcha Cafe(抹茶咖啡館)。我在紐約看到那樣的店，很喜歡那種簡約的店面設計，店裏整體感覺是那種東方和西方結合的那種混搭感覺。本來地方都找好了，但還是考慮到孩子太年幼，暫時放下了。等兒子上了小學，我就可以放開手去實現我從小的職業夢想。」
