大灣區GBA專題：「港味」直播帶貨 國企青睞 獲韓正接見官媒報道 「港夫廣妻」歸因身分優勢
【明報專訊】對很多香港人來說，內地是個不熟悉的巿場，有港人就在這個不熟悉的巿場投入了一門不熟悉的生意，在疫情期間由零開始創業，發覺「香港人」這個身分幫助之大，是當初意想不到的，也是港人在內地創業的優勢之一。
疫情衝擊不少行業，但也有行業乘勢而起。廣州去年決定將當地發展成「直播電商之都」，以直播帶貨推動商貿走出疫境，更舉辦全國首個以城市為名義的直播電商節，本月舉行第二屆。直播帶貨也為港人製造機會，李劍禧與廣州妻子孫嘉晞組成夫妻檔KOL「港夫廣妻」，連續兩屆參與直播電商節，還因「香港」身分獲國企青睞，找他們宣傳產品；香港藝人王祖藍在內地「帶貨」兩年，曾創下5小時2000萬元人民幣成交額的佳績，心得是「件貨係主角，我係配角」。雖然「港味」或許是港人直播的賣點，有「大灣區達人」之稱的余日峰則說，直播帶貨內容過度香港化，也會影響內地網民投入感。
明報記者 陳子凌
據艾媒諮詢的研究報告，去年全國在線直播用戶規模達5.87億人，預計今年將增至6.35億人。直播電商是主要盈利模式，估計今年全年市場規模將達1.2萬億元(見另稿)。
「大家好，又係港夫廣妻同你講東講西。」李劍禧夫婦的直播頻道，每段短片都少不了這句開場白。從無直播經驗的李劍禧，去年4月在廣州註冊公司後，夫婦倆靠一部手機開始在抖音經營「短視頻」帳戶。創業短短一年多，他們不單獲粉絲追捧，也獲不少內地媒體報道，原因既是直播屬政府支持的新興產業，也因「港夫廣妻」這個組合有身分賣點，以及李劍禧「唔鹹唔淡」的普通話。
從化政府邀宣傳 拍攝領導人下榻房間
要在內地巿場與內地人競爭，李劍禧說，「香港人」這個標籤對其事業發展幫助之大，是當初意想不到的。
去年首屆廣州直播電商節，李劍禧在因緣際會下參加，純粹是朋友需要找直播主持幫忙直播帶貨；到了今屆，夫婦獲抖音推薦參與，更獲邀為從化區政府宣傳。李劍禧表示，當地政府安排了旅遊房車讓他們走訪從化，又在當地商業街現場直播介紹特色商店，最令他意想不到的，是政府還批准他們在「廣東溫泉賓館」拍攝，介紹國家領導人曾入住的房間。
上世紀五六十年代，從化溫泉被稱為中南海的「冬都」，與「夏都」北戴河齊名，廣東溫泉賓館是廣東省唯一接待黨和國家領導人，以及外國元首的地方。雖然現在廣東溫泉賓館已對平民開放，但當年接待領導人及國賓的房間卻非等閒人可進入，「連電視台都未必能入內拍攝，卻開放讓我這個網上主播，真的感到很意外，也感受到政府對直播帶貨行業的重視」，李劍禧道。
偕國企副書記直播 「就是最好的履歷」
李劍禧第二個意想不到的，是直播節開幕當日，越秀集團旗下廣州風行乳業的相關負責人剛好在從化現場看他們夫婦做節目，得悉李劍禧來自香港後，立即邀請他們夫婦為公司品牌「風行牛奶」做一場產品介紹和直播帶貨，而且是由風行乳業黨委副書記與李劍禧夫婦一起直播。
李劍禧形容，這兩場直播稱得上是其事業發展很重要的突破，不單意味政府與國企對他們夫婦能力的認同，也是對二人形象的認同，「國企不會隨便找人幫其產品宣傳，一定要先了解對方背景和形象，不能亂來」，日後與其他客戶商談，他認為這就是最好的履歷。他不諱言，為風行牛奶做的直播反應也不俗，希望之後有機會繼續合作。
能獲官方青睞，李劍禧說肯定不是因為粉絲多，更大原因是其灣區創業港人身分，而且還是投身政府扶持的產業。事實上，自李劍禧和孫嘉晞的「港夫廣妻」面世以來，已多次得到央視、新華社等官媒報道，今年4月還獲到廣州視察的國務院副總理韓正接見，「我一個只有10萬粉絲的帳號，可以獲副總理接見，其他過千萬粉絲的KOL都未必有這機會，原因就是我來自香港，我來大灣區創業」。
誤打誤撞入行 一年終獲正式收入
雖說有政策利好，初期創業所需亦不過一部手機，編劇、拍攝、化妝、後期一腳踢，但市場競爭大，沒一定知名度和粉絲數，直播平台不會轉介生意，商家也不會找上門。李劍禧透露做了差不多一年，才總算有商家叩門，得到創業後第一筆正式收入。但他認為眼前最重要是肯搏肯做，不能太計較得失，「正如今次為從化做宣傳，不行出這一步，又怎會在之後得到和國企合作的機會？」
「帶貨直播，件貨係主角，我係配角。」除了主播、網紅，不少香港藝人也加入直播帶貨行列，身兼香港演藝界內地發展協進會秘書長的藝人王祖藍，已有逾兩年直播帶貨經驗，他認為藝人做直播帶貨，首先要改變自己做主角的觀念，「如果想自己做主角，或製造一些娛樂效果，應該去做打賞(內容)主播，而不是帶貨(電商)主播」。去年他回鄉為「東莞製造」帶貨，不到5小時就超過2000萬元(人民幣，下同)成交額；與中央電視台主持人歐陽夏丹拍檔為湖北農副產品做公益直播，更創下6100萬元銷量的佳績。
王祖藍：藝人帶貨要放下主角觀念
王祖藍說，藝人自帶關注度是做直播帶貨的先天優勢，大家會對藝人好奇，起步較方便，「問題係新鮮感會燃燒得好快，通常第一場、頭一段時間會比較多人關注，但到後面就不是拼藝人知名度，而係呢間店做得好唔好」。
王祖藍亦認為，帶貨一定要真誠，很多人覺得是硬銷，「唔係呀其實，你真係覺得件貨品有乜好、有乜唔好都要講出來」。他強調：「我哋係負責做比較，唔係做推銷，最終還是由網民選擇。」王祖藍又提到，帶貨要有生意頭腦，很多主播不是只做幕前，還要揀貨、定價、了解平台的數據計算方法，「其實等於自己經營一盤生意」。
李劍禧也說，做直播背後很多數據和學問。他解釋，直播平台會提供大量數據給帳戶參考，從訂閱粉絲年齡分佈及喜好，到每段影片最多人觀看時段都一一有統計，甚至細緻到每段影片哪一分哪一秒獲最多「點讚」都有，李劍禧就能夠透過分析這些數據制定內容，挑選最多粉絲上網的時段發布新影片，從而更精準維繫及增加粉絲。
對於港人加入內地直播行業，王祖藍覺得，學好普通話才能被更多內地網民認識，「但不時加插少少廣東話都係一件好事」。他解釋，廣東人喜歡聽粵語，雖然這招不會吸引所有內地網民，但廣東消費能力較高，「(講粵語)有一定幫助」。
灣區達人：倘太港式或反效果
去年9月也加入主播行列、利用抖音等新媒體協助香港產品帶入大灣區市場的前海港駿達(深圳)商業服務董事余日峰認為，過分港式可能帶來反效果，問題主要是題目太「香港」，不少港式笑話未必是內地網民能聽懂，影響網民投入感。他也認為直播帶貨甚有學問，不是單純網上促銷，例如有些香港美容產品零售商雖也在抖音網銷，但未做到帶貨效果。
