各行各業﹕理財顧問≠保險經紀
【明報專訊】有說「你不理財，財不理你」，曾任保險公司經紀的杜緯綸(Alan，圖)多年前轉職財富管理顧問，他表示：「至今仍有許多人以為財富管理顧問就是保險經紀。」你可能也會問：難道兩者不是同一職業嗎？以下幾道問題，讓你了解財富管理顧問的工作。
財富管理顧問做什麼？
財富管理顧問屬「投資顧問」，市面上投資、理財產品眾多，財富管理顧問的工作就是為客戶提供理財建議，並為對方挑選最適合的產品組合。銷售金融產品如證券、按揭、保險合約等，以及向個人或公司提供意見的中介人，亦屬投資顧問。本地主要有3類投資顧問，包括持有證監會牌照的中介人、銀行及保險中介人，這些顧問需因應業務性質，分別受不同的監管制度規管。
在香港，證券(如股票及基金)、期貨合約交易等受法例規管，故財富管理顧問須持有證監會根據《證券及期貨條例》發出的牌照，方可從事就證券或期貨合約提供意見的工作。一般市民可到證監會網站〈持牌人及註冊機構的公眾紀錄冊〉，查閱個別人士或公司是否已持牌，以及他們獲發牌進行哪類受規管活動。
問：當日為何轉做財富管理顧問？
答：保險公司常向員工灌輸「自家公司的理財或投保產品是最好」的想法，我當保險經紀時每天要向客戶推銷投資產品，產品經公司預先組合，未必最適合客戶。有日，當律師的表姐拿來一些理財產品的資料，想我為她推薦。我對比那些資料，發現其他公司的理財產品(比自己公司的)更好。那時我內心很掙扎，到底該為多單業績而「說謊」，向她推介自己公司的產品，還是為她挑選最適合的理財產品？
最終，我給表姐推薦最適合她但屬另一間公司的理財產品，一來是良心過意不去，二來她是律師，怕她日後知道真相後會告我。這經歷令我反思保險工作，之後得悉新加坡的理財顧問公司IPP集團，(工作模式是)從市場芸芸理財產品中，度身組合出最適合客戶的產品。我把這種思維引入香港，成立了IPP的香港分公司。
問：你如何衡量理財產品是適合客戶的？
答：制定理財計劃及產品組合前，會先跟客戶做風險管理評估，若他被評為「低風險」投資者，就不可推介投資風險高的理財產品，因為法例有監管，違例推介會被「釘牌」。接下來會了解客戶的人生規劃，例如他預計退休生活是怎樣、何時結婚、要實現什麼計劃等。曾有客戶想開設牙醫診所，我們便計算所需費用，也考慮其收入和承受風險的能力，為他挑選最適合的理財產品。所以財富管理顧問不單要對數字敏感，還要具備分析能力，懂得「傾偈」。
問：工作可有什麼難忘事？
答：我剛成為財富管理顧問時，有個個案教我印象至深。客戶是裝修師傅，有對年幼兒女，他是一家四口的經濟支柱。某天他遇上交通意外要留院，那時我為他購買的保險計劃起了作用，至少在他留院期間，他一家不致「無飯開」。更令我觸動的是，多年後他的子女成為工程師和律師，現在也成了我的客戶。財富管理顧問的工作，有時會獲得「幫到人」的成功感。
問：想入行一定要念商科？
答：文、理科學生入行初期必定較「蝕底」，不妨先修讀基礎商學課程。大學商學課程的畢業生擁有基本的市場學概念及會計知識，入職時確具優勢。不過優勢會漸漸消失，因為當財富管理顧問需認識所有理財產品，需要時間和耐性學習產品知識。有意入行的同學亦需具備分析能力和溝通技巧，若無法令客戶信任和理解你的建議，無論你知識有多豐富都沒用。
問：有什麼面試貼士？
答：我們不要求應徵者對財富管理有深入認識，反而重視誠意，只要放鬆心情，真實呈現個性和才能便可。面試時會跟應徵者聊天，了解其性格，看他有否了解公司背景、是否真想投身這行等，如果連最基本的資料蒐集都不願做，獲聘機會自然不大。而顧問工作時會觸及客戶的資產資料，因此個人誠信亦十分重要，不會聘請在學歷、工作經驗上造假的應徵者。
問：財富管理顧問需要「識得人多」，可怎樣建立人脈？
答：首先可由身邊的親戚朋友開始，但(據我的工作經驗發現)大部分客戶皆非來自認識的人，反而是客戶滿意你的表現，再將其他客戶推薦給你。大部分人脈是靠客戶口碑一點點累積而來，當然若你本身人脈夠廣，對工作會有幫助。
■晉升階梯(圖)
．個人裝備圖(圖)
．職業技能值(圖)
資料來源：「錢家有道」網頁、證監會網頁
文、圖：韓祺疇
[明路—生涯規劃 第44期]
