做牛油餅乾也能做大

[2016.09.01] 發表

當羅斯瑪麗和她的家人從蘇格蘭搬來溫哥華時，他們把蘇格蘭牛油餅乾(shortbread)的家庭秘方也一併帶來了。她從少女時代就跟着媽媽一起做餅乾——這種只有牛油、糖和麵粉三種簡單材料的甜點，往前可追溯到16世紀中期，由於蘇格蘭瑪麗女王的喜愛、改良和推廣，至今仍風行全世界。如今羅斯瑪麗的廚房能夠每年出產28,000盒shortbread。

文：盛滔滔圖：Rose's Shortbread

Rose-Marie Fraser(Rose's Shortbread的創始人)住在Ladner的一座100年的老房子裏。幾年前，她把房子接出來一部分空間，本來是要把媽媽搬來同住，但媽媽暫時還沒這個打算，這個地方先是變成了丈夫的工具房，去年丈夫乾脆把它改造成了一個簡潔實用的專業廚房，羅斯瑪麗申請了家庭生意執照(home based business liscense)，開始認認真真做餅乾！

牛油、麵粉和糖的奇妙組合

為什麽人們這麼喜歡吃shortbread？「可能是因為這三樣東西以一種合適的、奇妙的比例混合吧。」羅斯瑪麗從小跟着媽媽做蘇格蘭餅乾，這麼多年做下來，簡直是閉着眼睛也能做出來。自己有了家庭、孩子後，孩子的派對、給老師的禮物、去朋友家聚餐，都會帶上她標誌性的蘇格蘭餅乾。

以前從來沒有想過要把做餅乾當成一門生意來做。去年8月，丈夫把廚房改造好，從10月份一直到聖誕節、新年就開始特別忙碌。英國傳統上，Shortbread本是一種帶有皇家血統的點心，對於普通人來說，過年過節或是婚禮才能吃一次呢。在英國有拿傳統圓形的shortbread(據說是12世紀英國伊莉莎白一世的裙擺形狀)在新婚夫婦的家門口砸在新娘頭上的習俗，至今在蘇格蘭，仍然是要在新年吃shortbread。「最傳統的做法比較硬，因為要烘烤兩次的。我做的比較酥，裏面還會有顆粒感，可以吃出小塊巧克力。我沒有二次烘焙。」羅斯瑪麗說。而且她曾經嘗試做過30個口味，現在集中在四個口味上：原味、巧克力、焦糖和檸檬口味。賣得最好的口味反而不是最傳統口味，而是焦糖和檸檬的。

羅斯瑪麗一周有兩天在London Drugs的市場部門做美術設計，剩下的5天變身烘焙師傅。這就是為什麽在今年春節時Rose's Shortbread還推出了猴年的包裝。「我一周工作7天！無休！」羅斯瑪麗笑着說。餅乾一般是晚上做出來，擱置一晚上；切的時候用尺子量度好線，切成四方小塊。「現在不一樣了，現在成了正經生意，顧客對產品有期待值，回頭客尤其有發言權，產品質量、包裝必須保持一致。我們做的是手工的、個性化產品，就得有型有款。」

打開市場的秘訣

哪有什麽「秘訣」——秘訣就是所有市場方面的工作都是委託一家專業公司做。這個主意是羅斯瑪麗的丈夫建議的，他是個「理科男」，覺得所有的事情都是羅斯瑪麗一個人做(如果不算他自己幫忙財務方面、兩個孩子幫裝盒)，這些工作她根本做不過來，再說做餅乾才是她強項。

一家專業的市場推廣公司接受了他們的委託：包裝盒設計、印刷、社交媒體的文案、更新、尋找批發商、零售商都是他們在做。產品定價也是大家討論的結果：一盒賣6元，三個方塊。蘿莉瑪麗覺得還算合理：「這個絕對不同於大工廠批量生產出來的或者那種預包裝的餅乾。這個是手工造，料更足，更加講究。每一塊小餅乾裏面，都是我的勞動：做麵團、和麵、烤制、切割、裝盒、送貨……」。

訂單主要來自本地超市、食品店、咖啡店等。前期，市場營銷公司幫羅斯瑪麗聯繫了超市中的pop up shop (可品嘗的銷售攤位)，他們一般邀請本地商家過來，賣他們的產品，不收取場地費用。羅斯瑪麗從去年11月至今，每個月都參加一次這樣的活動，銷售得非常好，一個下午5個小時能賣出500元。後來她還參加了更大型一點的食品展銷會，再進一步，她的Rose's Shortbread進入了更有名的、賣環保食品的Stong's 和Choice Market。

和吃餅乾的人交談

「和客人的互動關係是我最喜歡的部分。在超市裏，看到人們品嘗之後真心喜歡，然後歡喜地買走幾盒，或者和他們交談。有一次一個客人就向我提起，蔗糖也可以用甜菜頭提取的糖來代替，更加oganic。我受到啓發，使我更進一步尋找和發現更加天然的食材，比較它們的不同，思考它們對環境的影響。總之，現在的顧客對食材很敏感的。」。

羅斯瑪麗的shortbread，沒有添加劑、沒有防腐劑、沒有代糖、這些都是顧客關心的也是他們滿意的部分

「臉書」等社交媒體起到了巨大的宣傳作用。網絡上也能銷售一些。有一次，有一個人訂了一盒，然後羅斯瑪麗發現那人住在高貴林，但她還是給送過去了。「沒事。都是慢慢學來的。現在就知道了網上訂購要設立一個最低限額。」還有一次，冬天，下着雨，天又黑，終於把餅乾送到了，那位客人很吃驚，「你就是Rose？你自己送貨的？快進來喝一杯！」。羅斯瑪麗說，她想要的不僅僅是人們按照圖片訂購，因為最終消費產品的是人，何況她賣的是餅乾。

Rose's Shortbread的下一步就是要擴大批發和零售商的範圍，價錢、目標客戶人群都要符合。雖然現在還沒回本，但隨着批發零售商的增加，網絡銷路擴大，會賣得更多。那時候，羅斯瑪麗就可以考慮辭掉另一份一周幹兩天的工作，專職做餅乾了。

經營小檔案

生意年齡：1年

啟動資金：50,000元

資金來源：自籌

僱用人數：沒有僱人

廚房產量： 28,000盒╱每年

生意模式：超市批發+農夫市場及小店零售

經營經驗：市場推廣完全交給專業公司來做